Startup 硬體開發遭遇什麼陷阱？

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想像一下，你是一名新創公司的頭號工程師，公司沒有資源（缺錢、缺人），又正在開發沒人做過的產品，沒有所謂的類似產品可以參考， 一切從零開始打造。新創公司與成熟公司最大差異，新創公司沒有前人累積的軟硬體、經驗與工具，可以借助節省開發，減少走冤枉路的時間， 也就是 Not much to leverage

from Mr. Jamie, 創業 CEO：好策略用「支點」撐起地球

更糟的是，你的產品牽扯到硬體生產，硬體不像是軟體，只需要電腦開發與運行程式的裝置就可以；硬體製造牽扯到各種物理限制與考量，不是東西可以動就好；硬體產品不可能完全倚靠自己的公司生產，為了降低生產成本，勢必需要尋找配合的製造廠商，這又是另一個大陷阱。此外，當你的產品需要賣到不同國家，又牽扯各國的認證等等。

所以在硬體製造上，有哪些陷阱可以事先避免呢？

Startup 的先天限制

新創公司普遍有以下的困境：

  • 有限資源 Limited Resource（沒錢、沒人脈、沒經驗）
  • 需求規格的變動 Specification Change
  • Supply chain 需要磨合的成本：
    • 必須先知道知道 vender 的特性，才能確保進入 production 能順利進行

選擇 Supply Chain Vender 時你得注意的事：

假設你的產品經過 PoC(Proof of Concept)，想要尋找完整的 Supply chain ，請 vender 協助製造生產，你可能會遭遇以下幾種 vender：

樂觀積極 vs 嚴謹保守

  • 過於積極樂觀的 vender 對於時間預估和成本會產生很大的變數，跟你說這個產品只要__短短幾個星期__，就可以做完成；但等到約定的時間跟你兩手一攤，說：『還沒做完耶』，你對他沒輒！
  • 團隊內要有老手，能夠知道 vender 提出的 schedule 是否合理，然後必須預留時間 margin，就算真的 delay 也不至於讓產品開天窗。

能力上限

  • 有些 vender 會誇大自己的製造能力：『這個東西簡單，一定做得出來』，但等到真的開始做，才跟你說：『抱歉，做不出來』
  • 要有能力知道 vender 的能力範圍，被 vender 虎爛

做事品質的要求

  • 觀察 vender 做事情的品質、細心程度，這關係到產品成與敗
  • 品牌廠最終還是要__設計測試卡關進行驗收__

陷阱一：選擇 ODM 花費更多人力與時間

  • 發 RFQ（報價單）
  • 廠商評估
  • 回報價/schedule/compliance
  • Review & 討論 -> 詳細規格
  • RFQ2, RFQ3….

常見延宕原因：

  • Quotation 尋價內容與跟催
  • 技術限制（vender 就是做不出來）
  • 規格的變動
  • 法律文件（來回就要好幾個星期）
  • 產品多個部分由多個 vendor 廠商的 coordinate
    • 經驗法則：至少要 6~10 vendor 數量才夠

陷阱二：每個 Task 都比你預期還要久

  • 你的案子對 vender 來說，priority 很低，因此都被排在很後面
  • 新創公司人力有限
    • 沒有大公司的系統與體系（QA team, 採購 … etc )，在某些工作上效率較差
  • 採用 Solution 的陷阱：
    • 使用 open source 的風險：open source 改版

陷阱三：你會忽略的 DFx (Design for X)

你的產品設計不只需要能正常運作、滿足客戶的需求，還考量很多生產、運送、安全…等考量，這類事先設計的概念成為『Design for X』， X 可能為許多不面向，自行替換。

Design for

  • Feature, Performance, Quality & Cost

  • Purchasing : Lead-time, availability, MOQ(最小採購批量)：IC,塑膠,螺絲 (零件是否好採購)

  • Safety

    • EX:塑膠的耐燃性需求

  • Manufacturing

    • tooling拔模角/入料點
    • 噴漆/印刷治具
    • 可組裝性
    • PCB測點 (Testing)
    • SMT vs DIP (良率會因為DIP在大量生產時造成問題，盡量選擇SMT)
    • Production test plan & FW/SW

  • Logistic : 序號, 包裝運送, RMA (保固期、退貨需要知道生產日期)

陷阱四：品管經驗不足

大家都不熟悉 Certification ，沒作過的產品不知道相關 Certification，大概有幾種，但主要還是要自己做功課

  • EMI/EMC/ESD/safety

認證需要注意：

  • 產品類別
  • 地區性

關於品質

  • 你需要 QA test plan
    • 特別是 hardware 需要搭配 web/mobile client application, server 都要有
  • 你需要建立 bug tracking system
  • 購買必要的 facility （chamber之類的，測試產品在溫度、濕度等等狀態下能夠正常工作）
  • 沒有時間測試每個 design change
  • VQA/IQC 允收標準 vs Yield Rate

產品賣出不等於結束

  • Specification 中不穩定的 Feature 一定要持續追蹤
  • Critical Issue 要花時間要了解細節
  • RMA rate 退貨率的計算

其他

講者在演講尾端有分享一些 bonus 的 talk

定價策略 Magic Method

Benchmark

  • 參考類似產品的價格來定價

沒有類似產品怎麼辦？

Cost + Profit Margin

  • BoM cost x2 x2

矛盾之處：

  • 太貴怕賣不出去
  • 能多賺點一點錢，難道就不能定更高的價錢嗎？

定價策略的上上策 - 找個專業的 Sales

好的 Sales 可能的策略

  • B2B, 價格不透明
  • 綁不同的packages可以有不同的報價與付款方式（拆解 function 變成不同方案）
  • 付費方式要依據不同地區的有所差異
  • 不同客群能接受的價格不同(大型機構與小公司)

Planning (Magic Number)

當不知道如何規劃時，將預期的__時間與人力 X 2__作為評估數字，估算公司到那個時候是否能撐的下去，來決定是否要進行專案下去。

產品力

這部份是我自己補充講者的內容，我解釋成『讓你的產品真正的解決使用者的痛點』，必須仰賴 User Research 和市場分析，作產品不是工程師自己關在家裡觀落陰，使用者不會憑空出現，需求也不是用想像得來的。因此，我忍為團隊必須要有專業的使用者研究員，確定產品的方向，一旦有誤及早修正。

感想

對於小家公司的意義

對於小型 supply chain vendor ，以往很多 Case 都是有數量少、市場不確定高、需要跨領域整合（機構、電路、外殼、包裝…等等）的產品 除小量的生產外，還需要協助產品的優化，是一個吃力不討好的工作。

團隊必備技能

一個功能健全的團隊，成員必須要具備以下能力（可以一人有多種技能，但不要操死人）

  • 需要一個好的 sale
  • Designer
  • User Research
  • 財務 管理財務
  • 找錢(funding)
  • 機械工程師（ME）機構設計
  • EE
  • Software

Sales 很重要

好的 sales 可以從跑市場的時間中，同時收集使用者痛點與市場現況，非常重要！

Reference